Der Umsatz

Wie man die Phasen des Verkaufszyklus meistert

Egal, was Sie verkaufen, jeder Verkauf folgt ungefähr dem gleichen Muster von sieben Schritten. Verkäufer denken nicht immer, dass die Phasen eines Verkaufs verschiedene Ereignisse sind, aber tatsächlich sind sie es, und sie sind alle notwendig, um den Prozess zu einem Verkauf voranzutreiben.

Die Beherrschung jeder dieser Phasen ist unerlässlich, wenn Sie im Verkauf erfolgreich sein wollen. Wenn Sie in einem oder mehreren Bereichen schwach sind, können Sie als Verkäufer überleben, aber Sie werden nicht erfolgreich sein. Die meisten Verkäufer sind in einem oder zwei Bereichen chronisch herausgefordert, also identifizieren Sie Ihre Schwachstellen und arbeiten Sie daran, sie zu verbessern, um Ihre Verkaufsergebnisse zu steigern.

Aussicht auf Leads

Geschäftsleute, die im Büro arbeiten

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Prospektion bezieht sich auf den Prozess der Suche nach neuen potenziellen Kunden. Ihr Unternehmen übernimmt möglicherweise den ersten Teil dieses Prozesses, indem es Ihnen Lead-Listen zur Verfügung stellt, mit denen Sie arbeiten können, oder Sie sind möglicherweise selbst dafür verantwortlich, Leads zu finden.

Beachten Sie, dass ein Interessent und ein Lead zwei verschiedene Dinge sind, obwohl sie oft synonym verwendet werden. Ein Lead ist ein Kontakt, der nicht qualifiziert wurde. Sobald es als potenzieller Verkauf qualifiziert ist, wird es zu einem potenziellen Kunden. Im Grunde geht es also beim Prospecting darum, Leads zu finden und sie dann zu qualifizieren, um sie in potenzielle Kunden umzuwandeln.

Wenn festgestellt wird, dass ein Lead ein guter Interessent ist, können Sie ihn in Ihren Verkaufsprozess oder -trichter eingeben.

Vereinbaren Sie einen Termin

Geschäftsteam anwesend. Professioneller Fotoinvestor, der an einem neuen Startup-Geschäftsprojekt arbeitet. Geschäftstreffen finanzieren. Digitales Tablet-Laptop-Computer-Smartphone mit.

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Es ist an der Zeit, die Leads zu nutzen, die Sie in der ersten Phase des Verkaufsprozesses gesammelt haben. Viele Verkäufer bevorzugen telefonische Kaltakquise, aber Sie können auch persönlich vorbeikommen, E-Mails senden, soziale Medien nutzen oder sogar Werbebriefe versenden.

Unabhängig davon, welche Methode Sie verwenden, um Termine zu vereinbaren, möchten Sie normalerweise einen persönlichen Termin vereinbaren, anstatt zu versuchen, über das Telefon oder über Nachrichten zu verkaufen. Sie werden Ihre Funktionen und Vorteile besser präsentieren, um die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu erfüllen, und Fragen persönlich beantworten. Außerdem ist es für die Leute einfacher, Ihre Verkaufsbotschaft zu vermeiden und durch indirekten Kontakt „Nein“ zu sagen.

Qualifizieren Sie den Interessenten

Ein Mann und eine Frau im Büro bei einer Besprechung

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Normalerweise möchten Sie Ihre Zeit nicht mit unqualifizierten Interessenten verschwenden, daher sollten Sie zum Zeitpunkt der Lead-Erfassung über eine Grundqualifikation verfügen. Während Ihrer Ernennung möchten Sie sie jedoch weiter qualifizieren. Der Qualifizierungsphase soll bestätigen, dass Ihr potenzieller Kunde bereit, willens und in der Lage ist, Ihr Produkt zu kaufen Vor Du verbringst viel Zeit damit, zu versuchen, ihm etwas zu sagen. Das bedeutet, dass sie ein Interesse an dem haben, was Sie verkaufen, sie haben die Ressourcen, um es zu kaufen, und sind befugt, den Kauf zu tätigen.

Machen Sie Ihre Präsentation

Führendes Treffen des Geschäftsmannes im Konferenzraum gestikulierend

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Der Präsentation ist der Kern jedes Verkaufszyklus und dort werden Sie wahrscheinlich die meiste Vorbereitungszeit investieren. Denken Sie daran, dass Sie nicht nur Ihr Produkt verkaufen, sondern auch, wie Ihr Produkt das Problem Ihres potenziellen Kunden löst. Sie verkaufen sich auch als Vertrauensperson, wenn es darum geht, eine Lösung für Ihren Interessenten zu finden. Sie vertreten Ihr Unternehmen, also Aussehen zählt . Zieh das Teil an.

Gehen Sie auf die Einwände des Interessenten ein

Geschäftsfrau diskutiert mit Kollegin über Laptop im Café im Freien

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Es kann beunruhigend sein, die Bedenken eines Interessenten zu hören; Einwände können jedoch tatsächlich ein positives Zeichen sein, da sie bedeuten, dass Ihr potenzieller Kunde an Ihrem Angebot interessiert ist. Interessenten stellen keine Fragen oder äußern Bedenken, es sei denn, sie erwägen einen Kauf.

Schließen Sie den Verkauf ab

Geschäftsleute, die sich im Lager die Hände schütteln

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Wenn Sie Ihre Präsentation gemacht, die Fragen Ihres Interessenten beantwortet und seine Einwände angesprochen haben, ist es an der Zeit, um den Verkauf zu bitten. Dies ist die am zweithäufigsten vernachlässigte Phase des Verkaufszyklus, was traurig ist, da sie eine der wichtigsten ist.

Abschluss bedeutet, dass Sie um den Verkauf bitten oder was auch immer der nächste Schritt in Ihrem Prozess ist. Sie können nicht erwarten, dass Ihre Interessenten aufgeregt ihre Brieftaschen zücken.

Viele Leute haben das Gefühl, dass es aufdringlich ist, nach dem Verkauf zu fragen, aber es kann getan werden, ohne anstößig zu sein. Wenn Sie gezeigt haben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genau das ist, was der potenzielle Kunde benötigt, und hilfsbereit und freundlich waren, ist der Verkauf ein logischer nächster Schritt. Es gibt eine Vielzahl von Schließtechniken so wie die mutmaßliches Schließen , Abschlussfrage („Möchtest du zwei oder drei?“ oder „Möchtest du es in Rot oder Blau?“) und schließt jetzt oder nie („Dieser Sonderpreis endet morgen.“).

Fragen Sie nach Empfehlungen

Glücklicher Geschäftsmann, der draußen mit Kollegin spricht

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Nach Empfehlungen zu fragen, ist zweifellos der am häufigsten vernachlässigte Schritt. Zu viele Verkäufer sind so erleichtert, einen Verkauf zu bekommen, dass sie ihre Sachen packen und so schnell wie möglich aus der Tür rennen, aus Angst, der Interessent könnte ihre Meinung ändern.

Fahren Sie den Verkauf stattdessen schrittweise herunter. Wiederholen Sie die großen Vorteile, die der Käufer erhalten wird. Geben Sie dem Kunden Ihre Visitenkarte. Fragen Sie, ob sie jemanden kennen, der auf dem Markt für die von Ihnen angebotenen Waren oder Dienstleistungen tätig sein könnte.

Beachten Sie, dass Sie auch von Interessenten, die nein sagen, um Empfehlungen bitten können.

Werden alle Ihre Interessenten kaufen? Nein. Aber das bedeutet nicht, dass der Verkauf verloren ist. Sie möchten kein Schädling werden, aber manchmal kann ein „Nein“ heute ein „Ja“ in einem Monat sein. Aus diesem Grund sollten Sie ein System haben, um mit Ihren Interessenten in Kontakt zu bleiben. Außerdem können Ihre Nicht-Interessenten eine Quelle für Empfehlungen sein, sodass es nicht unbedingt Zeitverschwendung ist, wenn Ihr Interessent nicht kauft.

Wenn Ihr potenzieller Kunde kauft, sollten Sie sich auch mit ihm in Verbindung setzen, um sicherzustellen, dass er mit dem Kauf zufrieden ist, und alle Fragen beantworten.

Verkaufserfolge müssen nicht kompliziert oder beängstigend sein. Das Verstehen und Anwenden dieser Schritte wird Ihnen helfen, Ihren Interessenten durch den Verkaufsprozess zu führen.