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Die besten Möglichkeiten zur Verbesserung Ihrer Verkaufspräsentationen

Geschäftsfrau am Whiteboard, die eine Besprechung im Konferenzraum leitet

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Sie haben Stunden damit verbracht, Kaltakquise zu tätigen und haben es geschafft, ein paar Termine zusammenzukratzen, um Ihr Verkaufsgespräch zu führen. An diesem Punkt entscheidet, wie Sie sich während Ihrer Verkaufspräsentation verhalten, ob Sie es tun werden schließen Sie einen weiteren Verkauf ab oder geschlagen weggehen.

Stehen Sie auf für Ihre Verkaufspräsentation

Halten Sie Ihre Präsentation immer im Stehen statt im Sitzen. Wenn Sie beim Sprechen stehen, sprechen Sie aus einer Position der Stärke. Eine stehende Person fühlt sich energischer an als eine sitzende Person, und das wird sich in Ihrer Präsentation widerspiegeln. Es ist auch einfacher, laut und deutlich zu sprechen, wenn Sie stehen, weil das Sitzen Druck auf Ihr Zwerchfell ausübt. Schließlich ermöglicht Ihnen das Stehen, Ihre Körpersprache in vollem Umfang zu nutzen – Tempo, Gesten, Schreiben auf einem Whiteboard usw. Und die Körpersprache ist ein großer Teil Ihres Aussehens und der Haltung, die Sie projizieren .

Augenkontakt herstellen

Augenkontakt ist auch ein entscheidender Bestandteil der Körpersprache. Regelmäßiger Augenkontakt mit Ihrem Publikum hält die Verbindung zu dieser Person aufrecht. Wenn Sie eine Präsentation für mehr als eine Person halten, werfen Sie nacheinander einen Blick auf jede von ihnen. Konzentrieren Sie sich dort nicht nur auf die „wichtigste“ Person, sonst fühlen sich die anderen Zuhörer ausgeschlossen. Normalerweise solltest du jeweils fünf bis zehn Sekunden Augenkontakt halten, bevor du zu einer anderen Person wechselst.

Machen Sie es angenehm

Versuchen Sie, Spaß an Ihrer Präsentation zu haben. Wenn Ihnen Ihre eigene Präsentation nicht gefällt, wer dann? Wenn Sie eine gute Zeit haben, wird diese Energie in Ihrer Präsentation rüberkommen und Ihrem Publikum helfen, auch eine gute Zeit zu haben. Bringen Sie ein wenig Spaß in Ihre Präsentation – was auch immer Ihnen hilft, sich zu amüsieren. Das kann eine amüsante Folie, ein tolles Zitat oder ein oder zwei Witze sein.

Achten Sie nur darauf, bei geschäftlich angemessenem Humor zu bleiben. Denken Sie dann, bevor Ihre Präsentation beginnt, darüber nach, wie großartig es sein wird, wenn Ihr Interessent sich entscheidet, direkt vor Ort eine große Bestellung aufzugeben. Visualisieren Sie sich in dieser Situation und bringen Sie diese mentale Energie mit in den Raum.

Planen und üben Sie, aber halten Sie sich nicht an Ihr Drehbuch

Jedes Mal, wenn Sie eine Präsentation halten, sollten Sie im Voraus genau wissen, was Sie sagen werden. Üben Sie etwas und halten Sie sich genau an Ihr Drehbuch. Aber wenn Sie mit der eigentlichen Präsentation beginnen, seien Sie darauf vorbereitet, ein wenig von Ihrem Skript abzuweichen.

Eine Präsentation verläuft fast nie genau nach Plan. Ihr Zuhörer hat vielleicht eine Frage, die Sie nicht erwartet haben, oder er könnte sehr an etwas interessiert sein, das Sie nebenbei erwähnen, und Sie dazu inspirieren, diesem Thema mehrere Minuten zu widmen. Aber denken Sie in solchen Situationen nicht, dass Sie Ihre Zeit verschwendet haben, indem Sie sich im Voraus vorbereitet haben. Ihr Skript bietet Ihnen einen Ausgangspunkt. Ohne einen Ausgangspunkt wäre Ihre Präsentation viel schwächer.

Brechen Sie die Standardform einer Verkaufspräsentation

Apropos Skripte, die traditionelle Verkaufspräsentation, in der ein Verkäufer über sein Produkt spricht und der Interessent zuhört, ist nicht die beste Art zu verkaufen. Jede Präsentation im alten Stil wird so gestaltet, dass sie mit einer Vielzahl von Interessenten gut funktioniert. Infolgedessen wird es insbesondere für KEINEN Interessenten perfekt passen.

Der erste Schritt, den die meisten Verkäufer unternehmen sollten, um ihre Verkaufstermine zu verbessern, besteht darin, den Standard-Pitch aufzugeben. Ein typisches Verkaufsgespräch beginnt damit, dass der Verkäufer sein Unternehmen beschreibt und seine Rolle in der Branche darlegt, einschließlich aller Auszeichnungen oder Zertifizierungen, die es möglicherweise hat.

Der Grund, warum Verkäufer so anfangen, ist ganz logisch: Sie wollen dem Interessenten zeigen, dass ihr Unternehmen ein legitimer und seriöser Anbieter ist, und von Anfang an ihre Glaubwürdigkeit unter Beweis stellen. Leider hört der Interessent Folgendes: Jetzt werde ich eine Weile über mich und mein Unternehmen sprechen. Schau, ich habe Dias. In den ersten paar Minuten der Präsentation hört der Interessent am genauesten zu, aber wenn Sie nichts sagen, was ihn interessiert, wird er Sie abschalten.

Finden Sie das Interesse Ihres potenziellen Kunden heraus

Während des ersten Termins werden die meisten Ihrer Interessenten keinen großen Veränderungsbedarf verspüren. Sie sind vielleicht ein wenig daran interessiert zu wissen, welche Optionen sie haben – deshalb haben sie dem Termin überhaupt zugestimmt – aber wenn Sie ihr Interesse nicht ziemlich schnell wecken, wird sich Ihr Zeitfenster schließen.

Und wenn der Interessent nicht ernsthaft über eine Änderung nachdenkt, wird er kaum daran interessiert sein, zu erfahren, wie Ihr Unternehmen im Vergleich zu Unternehmen X abschneidet . Also statt auszubrechen Ihr Standard-PowerPoint versuchen Sie, eine neue Agenda zu entwickeln, die sich um Ihren potenziellen Kunden und nicht um Sie selbst dreht. Diese Agenda sollte sich auf ein oder mehrere Themen konzentrieren, die für den potenziellen Kunden von Bedeutung sind. Diese Probleme können entweder Probleme sein, mit denen er konfrontiert ist, oder Chancen, die er nutzen möchte; idealerweise würden Sie einige von jedem einbeziehen.

Sie könnten zum Beispiel damit beginnen, dass Sie sagen: „Mein Ziel für dieses Meeting ist es, Ihnen dabei zu helfen, die Produktionskosten um mindestens 20 Prozent zu senken. Jetzt haben Sie die Aufmerksamkeit des Interessenten. Dann können Sie dem Interessenten Fragen zu seinem aktuellen Produktionsaufbau stellen und darüber, was er ändern (und beibehalten) möchte. An diesem Punkt ist es endlich an der Zeit, über Ihr Produkt zu sprechen, aber in Bezug auf die Bedürfnisse des Interessenten.

Wenn Ihr potenzieller Kunde beispielsweise weniger Produktionsausfälle als seinen dringendsten Bedarf nannte, können Sie sich auf diesen Aspekt Ihres Produkts konzentrieren. Sie sagen dem Interessenten genau, was er hören möchte und muss, und zeigen gleichzeitig, dass Sie zugehört haben und auf seine Antworten reagieren.

Wie finden Sie heraus, welche Themen Ihren Interessenten interessieren? Sie könnten etwas aufgreifen, was der potenzielle Kunde während Ihres Kaltakquises sagt. Das Googeln des Interessenten kann auch zu weiteren Ideen führen; Wenn sich Ihr potenzieller Kunde auf die Erfüllung neuer Gesetze vorbereitet, gerade ein rekordverdächtiges Quartal hinter sich hat (im Guten wie im Schlechten), im Begriff ist, ein neues Büro im Ausland zu eröffnen, oder vor anderen großen Veränderungen steht, können Sie wahrscheinlich die notwendigen Informationen ausgraben online.

Eine dritte Möglichkeit besteht darin, mit einigen Ihrer bestehenden Kunden zu sprechen, die Ihrem Interessenten in Größe, Branche oder Art des Unternehmens ähneln. Wenn mehrere Kunden, die alle Ihrem Interessenten ähnlich sind, dasselbe Problem erwähnen, ist es ziemlich wahrscheinlich, dass Ihr Interessent auch über dieses Problem besorgt ist.

Machen Sie es zu einem Gespräch

Denken Sie beim Entwerfen Ihrer Präsentation daran, dass Interaktion der Schlüssel zum Aufbau einer Präsentation ist, die den jeweiligen Interessenten vor Ihnen anspricht. Wenn Sie den Interessenten, anstatt nur zu reden, einbeziehen, indem Sie Fragen stellen und angemessen antworten, können Sie die Zielthemen dieses Interessenten ansprechen, ohne viel Zeit mit Themen zu verbringen, die ihn nicht interessieren. Und das mehr reden der Interessent tut , desto wahrscheinlicher ist es, dass er sich für Ihr Produkt verkauft – was den Geschäftsabschluss erheblich erleichtert.

Die Verwendung einer Konversationspräsentationsstruktur bedeutet nicht, dass Sie nach Belieben sprechen sollten. Im Gegenteil, es ist wichtig, dass Sie organisiert bleiben und vorher viel recherchieren und vorbereiten. Je mehr Sie vor Ihrem Termin über den Interessenten wissen, desto besser.

Wenn Sie bereits eine Vorstellung davon haben, was die dringendsten Bedürfnisse des Interessenten in Bezug auf Ihr Produkt sein könnten, können Sie Kundenreferenzen, Forschungsdaten und sogar Nachrichten darüber mitbringen, wie Ihr Produkt diese Bedürfnisse erfüllen wird. Sie sollten mindestens eine haben Liste mit 20 bis 30 Fragen im Voraus vorbereitet. Sie werden mit ziemlicher Sicherheit keine Zeit haben, so viele Fragen zu stellen, aber es ist viel besser, den Termin zu beenden, ohne all Ihr Material zu verwenden, als dass Ihnen die Dinge ausgehen, die Sie zu sagen haben.

Wenn Sie Folien in Ihrer Präsentation verwenden, können Sie Ihren Interessenten einbeziehen, indem Sie ihm alle ein oder zwei Folien eine Frage stellen – selbst wenn es so einfach ist wie: Haben Sie Fragen dazu? Wenn Sie den Interessenten involvieren, achtet er auch auf Ihr Material. Wenn die Antwort des Interessenten auf eine Ihrer Fragen Sie auf eine schiefe Bahn bringt, bleiben Sie dabei. Es ist besser, die Zeit damit zu verbringen, über Themen zu sprechen, die den Interessenten interessieren, anstatt zu sagen: Reden wir später darüber und fahren Sie mit der nächsten Folie fort .

Schreibe die perfekte Eröffnung

Sobald Sie das Thema oder die Themen für Ihren Termin bestimmt haben, beginnen Sie damit, ein paar Sätze zu formulieren, mit denen Sie den Termin eröffnen, indem Sie den Interessenten um Erlaubnis bitten, dieses Thema zu besprechen. Du könntest zum Beispiel sagen: „Mr. Interessent, viele meiner Kunden arbeiten gerade hart daran, sich auf die bevorstehende Gesetzgebung vorzubereiten.

Glücklicherweise konnte ich ihnen dabei helfen, den Zeit- und Geldaufwand, den sie aufwenden müssen, um sich für die neuen Regeln zu qualifizieren, erheblich zu reduzieren. Mit Ihrer Erlaubnis würde ich Ihnen gerne mehr darüber erzählen, damit wir sehen können, ob ich für Sie ebenso hilfreich sein kann.' Wenn Ihre Recherche erfolgreich war, wird Ihr Interessent begeistert zustimmen.

Suchen Sie nach weiteren Informationen

Jetzt, da Sie das Interesse des Interessenten geweckt haben, können Sie es tun fang an zu proben für mehr Informationen. Das Stellen von Fragen ist aus zwei Gründen ein wichtiger Bestandteil des Termins: Erstens hilft es Ihnen, den Interessenten zu qualifizieren; und zweitens hilft es Ihnen, die Bedürfnisse des Interessenten vollständig zu identifizieren, Informationen, die Sie dann zur Feinabstimmung Ihres Ansatzes verwenden können. Es hilft auch, Ihre Interessenten einzubeziehen, indem Sie den Termin mehr zu einem Gespräch und weniger zu einer Präsentation machen.

Die nächsten Schritte zum Abschluss

An diesem Punkt haben Sie den potenziellen Kunden vielleicht so beeindruckt, dass Sie es jetzt können Verkauf abschließen . Bei komplexeren Verkaufsprozessen kann der nächste Schritt ein weiteres Meeting sein oder Sie müssen ein formelles Angebot erstellen. Wenn Sie den Verkauf nicht vor Ort abschließen, sollten Sie in jedem Fall Ihre nächsten Aktivitäten planen, bevor Sie den Termin verlassen. Mit anderen Worten, Sie und der Interessent sollten sich auf das genaue Datum und die Uhrzeit einigen, an dem Sie erneut sprechen. Dies hilft, Ihren Verkaufsprozess auf Kurs zu halten und bis zum Abschluss voranzutreiben.