Der Umsatz

Die besten Abschlusstechniken

Probieren Sie diese Techniken aus und erzielen Sie mehr Verkaufsgespräche

Egal wie hart Sie arbeiten und wie gut Sie entwerfen Lösungen Für Kunden, wenn Sie beim Abschluss von Verkäufen schwach sind, werden Sie in Ihrer Karriere leiden. Während der Abschluss von Verkäufen für einige selbstverständlich ist, werden andere davon profitieren, wenn sie lernen, wie man bewährte Abschlusstechniken effektiv einsetzt.

Diese Liste stellt die Techniken dar, die sich im Laufe der Zeit als effektiv erwiesen haben. So wie das Erlernen der Funktionen und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung Zeit und Geduld erforderte, erfordert das Erlernen dieser Abschlusstechniken Zeit, Geduld und dann eine Menge Übung.

Die Columbo-Schließe

Reifer Geschäftsmann und Geschäftsfrau beim Händeschütteln im neuen Büro

Maskot/Getty Images

Die TV-Figur Columbo war nicht nur ein fantastischer Polizist, sondern auch ein vorbildlicher Verkaufscoach. Während nur wenige an Columbo als Verkaufsprofi denken, hat sein berühmter Einzeiler zu mehr Verkäufen geführt als fast jede andere Zeile in der Verkaufsgeschichte.

Der klassische Columbo-Close war die Linie, die er oft benutzte, nachdem die Verdächtigen dachten, Columbo sei damit fertig, mit ihnen zu sprechen. Er würde sich umdrehen und weggehen, und gerade als der Verdächtige erleichtert aufatmete, drehte sich Columbo um und sagte: „Nur noch eine Sache.“

Nachdem Sie Ihr Verkaufsgespräch abgeschlossen haben und wissen, dass der Kunde weggehen wird, verwenden Sie die Columbo-Linie, um den Kunden mit dem zu treffen verlockendste Teil Ihres Pitches . Es funktioniert, ob Sie Autos oder Timesharing verkaufen.

Das angenommene Schließen

Der angenommene Abschluss hilft Vertriebsprofis, sich in eine bessere Stimmung zu versetzen, da sie davon ausgehen, dass der Kunde einen Kauf tätigen wird. Solange der Verkaufsprofi sicherstellt, dass jeder Schritt des Verkaufsprozesses abgedeckt ist, ist die Annahme, dass ein Verkauf abgeschlossen wird, eine leistungsstarke und hochwirksame Abschlusstechnik. Wenn Sie nur einen Abschluss lernen, ist dies der zu lernen.

Das Wichtigste beim angenommenen Abschluss ist, dass Sie häufige „Temperaturprüfungen“ Ihres Kunden durchführen müssen, um sicherzustellen, dass er Ihrer Annahme des Verkaufs folgt. Es gibt nichts Besonderes zu sagen, um diese Technik anzuwenden, außer so viel Vertrauen wie möglich in Ihr Produkt und sich selbst zu haben.

Der Hündchen-Abschluss

Nur wenige können der Niedlichkeit eines Welpen widerstehen. Nehmen Sie einen Hundeliebhaber mit in einen Welpenladen und er wird verrückt. Bieten Sie dem Hundeliebhaber an, einen Welpen mit nach Hause zu nehmen, um es auszuprobieren, und in neun von zehn Fällen kauft der Kunde den Welpen. Für Vertriebsprofis, die die Möglichkeit haben, ihren Interessenten zu ermöglichen, ihr Produkt zu „testen“ oder zu „probieren“, hat der Welpenhund-Abschluss eine sehr hohe Abschlussrate.

Wenn Sie jemals ein Auto gekauft haben, hat der Verkäufer höchstwahrscheinlich das Hündchen in Ihrer Nähe eingesetzt. Die Verwendung eines Hündchens in der Nähe ist eine äußerst effektive Methode mit geringem Druck, um einen Kunden dazu zu bringen, sich anzumelden die untere Zeile . Sobald Sie sich der Technik bewusst sind, werden Sie feststellen, dass sich Ihre Verkaufszahlen stetig verbessern.

Der Rückwärtsabschluss

Den meisten Vertriebsprofis wurde beigebracht, dass Verkaufszyklen einer vorgegebenen Anzahl von Schritten folgen, wobei Schritt eins der Schritt „Prospecting and Qualifying“ ist. Aber was wäre, wenn Sie mit dem letzten Schritt beginnen und nach Empfehlungen fragen würden?

Was die meisten Benutzer von Rückwärtsabschlusstechniken erleben, ist, dass sie das Gefühl haben, dass der Kunde sich sofort beruhigt, wenn er merkt, dass Sie nicht versuchen, ihm etwas zu verkaufen. Danach ist es kein Problem, das Produkt und seine Vorteile und seinen Wert zu erklären – und dann den Deal abzuschließen.

Der harte Abschluss

Hard Closing erfordert viel Mut und Selbstvertrauen und sollte nur eingesetzt werden, wenn man nichts zu verlieren hat. Während die Menschen es im Allgemeinen lieben, Dinge zu kaufen, hassen die meisten es, an sie verkauft zu werden. Wenn es um den harten Abschluss geht, sind sich die Kunden sehr wohl bewusst, dass Sie ihnen etwas verkaufen.

Dies ist eine Art des Verkaufs von Angesicht zu Angesicht, zeigen Sie keine Angst, erhalten Sie den Deal. Trotz seines negativen Rufs ist der harte Abschluss manchmal die beste Abschlusstechnik. Die einzige Einschränkung ist, dass Sie es niemals zu früh im Verkaufszyklus verwenden sollten.

Der Take-Away-Close

Seien wir ehrlich: Wir hassen es, wenn uns Dinge weggenommen werden. Ob es sich um etwas handelt, das wir besitzen, oder um etwas, das wir besitzen möchten.

Wussten Sie, dass es tatsächlich als Abschlusstechnik verwendet werden kann, Ihren Interessenten Dinge wegzunehmen? Der Take-Away-Abschluss beinhaltet die Überprüfung bestimmter Funktionen oder Vorteile, die ein Kunde wünscht, und dann den Vorschlag, auf einige dieser Funktionen zu verzichten – vielleicht um Kosteneinsparungen anzubieten. Dies führt zu einer psychologischen Wirkung auf Kunden, die nichts auf ihrer Wunschliste verlieren möchten und das Produkt künftig kaufen.

Das Jetzt oder nie schließen

Wenn Sie einen Kunden dazu bringen möchten, sofort einen Kauf zu tätigen, versuchen Sie, ihm einen besonderen Vorteil anzubieten. Du könntest versuchen, etwas zu sagen wie:

  • Wir haben nur noch einen Artikel zu diesem Preis, der nächste Woche erhöht wird.'
  • „Wenn Sie sich heute bis zum Ende des Tages anmelden, kann ich Ihnen 15 Prozent Rabatt geben.

Meistens funktioniert dieser Ansatz, weil die Leute es oft tun Angst zu begehen – auch wenn sie das Produkt wollen. Auf diese Weise durchtrennen Sie die Trägheit. Natürlich müssen Sie den Interessenten wissen lassen, dass das Produkt einen Wert hat – Sie bieten ihm kein Geld an, weil das Produkt defekt ist oder ausläuft.

Die Zusammenfassung Schließen

Wenn Sie die Vorteile und den Wert des Produkts Ihres Angebots zusammenfassen, ist es für einen Interessenten einfacher, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben. Das liegt daran, dass es für manche Menschen schwierig sein kann, zwischen zwei oder drei verschiedenen Produkten zu unterscheiden.

So haben wir zum Beispiel die Espressomaschine Compact Pixie Deluxe, die sehr wenig Platz auf der Theke einnimmt. Es kommt mit einem eingebauten Aufschäumer und hat eine 2-Jahres-Garantie. Wir bieten auch eine kostenlose Lieferung an.

Wenn Sie dem Interessenten helfen, sich vorzustellen, was er kauft, und es auf eine prägnante Weise zusammenzufassen, ist es für ihn leicht zu verstehen, dass er tatsächlich bekommt, was er will.